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La venta consultiva es un método de venta que permite a las empresas y a sus vendedores, hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio.

Este enfoque centra la venta en el cliente en lugar de en los beneficios y/o características del producto, con el objetivo de desarrollar una ventaja competitiva basada en el conocimiento que tenemos para ayudar a nuestro cliente a mejorar su negocio.

Este enfoque (centrar la venta en el cliente en lugar de en los beneficios de producto), supone un cambio radical en los procesos de venta. El vendedor-consultor debe ser capaz de construir relaciones, diagnosticar problemas, influenciar a las personas, proponer soluciones y llegar a acuerdos.

Este taller tiene como objetivo que los participantes conozcan el método y las herramientas necesarias para desarrollar una venta consultiva, que les permita identificar las necesidades de los clientes y desarrollar soluciones conjuntamente con ellos. Específicamente, los objetivos a lograr son:

  • Dotar de una metodología para la venta consultiva, a través del conocimiento y puesta en práctica de todas las fases del proceso.
  • Aprender a utilizar herramientas para investigar y comprender las necesidades de nuestros clientes
  • Desarrollar las capacidades de preguntar y escuchar activamente con el objetivo de identificar necesidades en nuestros clientes
  • Aprender a definir la propuesta de valor que podemos ofrecer a nuestro cliente en base a sus necesidades.
  • Argumentar de forma adecuada la solución que ofrecemos en respuesta a las necesidades del cliente.