Ventas - Sonia Ferrer - 26052025

Ponente: Sonia Ferrer

Descripción general: La generación de ventas para una startup requiere un trabajo fundamental de formular hipótesis sobre el cliente objetivo, la propuesta de valor, las acciones, canales y mensajes con mayor potencial para atraer clientes, y luego experimentar con métodos tipo A/B testing para identificar cuáles son realmente efectivas. También es clave que de estas actividades se comprenda el embudo de ventas o el recorrido del cliente (customer journey) y se analice cuáles son las herramientas digitales que facilitan las interacciones, centralizan los datos y permiten analizarlos para mejorar continuamente el proceso. 

Además, conviene explorar oportunidades de automatización mediante inteligencia artificial, siempre cuidando la reputación de la marca y la confidencialidad de la información sensible, con el objetivo de optimizar al máximo los recursos limitados en las primeras etapas del negocio. Considerando que los procesos de ventas se implementan por personas, es clave desarrollar las habilidades de escucha, comunicación y negociación.

La sesión abordó los siguientes temas: 

• canales de captación de clientes: la combinación de acciones de captación “1:1”, que implica hacer prospección “en caliente”, o “en frío” según nos conozcan previamente o no con 1 acciones de “1:muchos” que implica para audiencia que nos conoce publicar contenido y para quienes no, los anuncios de pago. 

• herramientas metodológicas clave para ventas: testeo de mercado para entender mejor cuáles son los mensajes, canales y ofertas más efectivas, siendo el método de experimentación A/B testing donde se crean dos versiones para contrastar resultados obtenidos y entender cuál realmente es más efectiva

• • Herramientas digitales B2B y B2C

  • • CRM como hubspot para gestionar la relación de los clientes actuales y potenciales con base en sus comportamientos e interacción con nuestras acciones de venta

    • Bases de datos  como kaspr para identificar patrones, priorizar los esfuerzos, generar comunicación “personalizada” y campañas más efectivas y aumentar las probabilidades de cierre

    • Entregabilidad de los correos que asegura que lleguen a destino como warmup

    • Segmentación por prospección por IA como Clay, Genesy, que suele incluir BBDD y entregabilidad 

  • Foco B2B: Centralitas como aircall, ringover para gestionar e integrar con CRM, grabación de reuniones y llamadas como avoma, read.ai que incluyen análisis, LinkedIn + sales navigator, gestión de calendario para coordinación de reuniones como Calendly, grabación de pantalla como Loom o Vids, investigación de herramientas con las que ya trabajan los clientes como wappalyzer.

  • Foto B2C: Asistentes de ventas por IA como Rauda, Lixsa para interacción automatizada con cliente, email marketing como mailchimp, análisis de datos y visualización como looker studio o google analytics, y otras de inbound marketing como semrush  

• habilidades para ventas: las más relevantes 1) “discovery y venta consultiva”: escucha activa, hacer buenas preguntas (sin condicionar las respuestas) y con base en lo descubierto adaptarse para ofrecer la solución más acertada; 2) persuasión y copywriting, comunicar de forma concisa, llamativa y efectiva para impulsar la decisión de compra rápida; 3) negociación y cierre, que implica gestionar objeciones y guía al cliente a la compra; 4) resolución de objeciones, procurar anticiparlas y evitar la confrontación con los clientes, para ello las principales claves son: generar rapport -repitiendo lo que ha dicho el cliente como objeción- resaltar y asumir que tiene la razón usando alguno de sus términos indicando que no es el primero que dice ello, hacer una pregunta calibrada ej: ¿qué te parecería razonable?, auto-acusación con ejemplo, pregunta no orientada de lo que estaría dispuesto a…? ¿Te hace sentido?

• fidelización y recurrencia de clientes: gestionar todo el ciclo del cliente desde que toma la decisión, en 4 pasos clave: onboarding-bienvenida fluida, medición de la satisfacción con feedback constante, seguimiento postventa con soporte proactivo y personalizado 

Libros sugeridos:

• Prospectos de $100m leads - Alex Hormozi 

• Ofertas de $100m leads - Alex Hormozi 

• La semana laboral de 4 horas - Tim Ferriss

• El punto ciego - Daniel Goleman

• Rompe la barrera del no - Chirs Voss con Tahl Raz

• • Piensa en un gran beneficio diferencial que tengas: 
  • • Consume un 40% menos de agua que la media del mercado.
    • Tiene un programa de lavado silencioso para poder usarla de noche.
    • Se conecta a una app que te recomienda el programa ideal según la colada.
    • Diseñada para durar: 10 años de garantía real en el motor.
    • Instalación y soporte técnico incluidos, sin letra pequeña.
  • Transfórmalo en objeciones (esta sería la base del copy del anuncio):
  • • ¿Y esto no será otra lavadora más que promete mucho y luego…? → Sé que irías por ahí. Por eso hemos comparado su consumo con los principales modelos del mercado: esta usa un 40% menos de agua por ciclo. Y eso, a final de año, también se nota en la factura.
    • Ya tengo una, ¿por qué cambiar ahora? → ¿Puedes ponerla por la noche sin que moleste? Esta tiene un modo ultra silencioso pensado justo para eso. Al final, lo que ganas es libertad de cuándo lavar, sin depender del horario tarifa valle.
    • Es que no quiero complicarme con más tecnología. → Totalmente de acuerdo. La app no es obligatoria, pero si la usas, te sugiere el programa más eficiente según el tipo de ropa. Lo activas en 2 clics, y ya.
    • ¿Y si se me estropea en 3 años como la anterior? → No es lo habitual. De hecho, viene con 10 años de garantía en el motor. Está pensada para durar, no para que la cambies cada pocos años.
    • ¿Y luego me van a cobrar por todo? La instalación, la retirada… → Eso también lo cuidamos. Incluimos instalación, retirada del aparato antiguo y soporte técnico. Sin sorpresas ni letras pequeñas.
  • Incluye una objeción simpática al final:
  • • Vale… pero ¿tiene algún defecto? → Sí, que te vas a volver la persona que recomienda lavadoras en cenas con amigos.